_ O Cliente atual (dividido em gerações e suas características) têm modelos muito próximos de decisão de compra, podemos chamar isso de maturidade de consumo, que define protocolos, padrões de compra.
Os já inadequados e ultrapassados modelos de “chamada para o
consumo” hoje soam como obsoletos, antiquados e primitivos, e, fazem a empresa,
o produto e sua equipe de vendas parecerem defasados e fora de contexto. Este
comportamento não somente afasta o consumidor como o faz desconsiderar a
possibilidade de negociar. Mas, parece que nosso movimento comercial está
viciado neste tipo de comportamento e não consegue perceber que a hora de mudar
chegou.
Experiências que tentam acolher exageradamente, insinuar uma
parceria que não existe, definir o comércio como um parceiro “bondoso”, tratar
o cliente como beneficiário, colocar o cliente na posição de “pesquisador sem
rumo”, insinuar uma espécie de “trama de carestia” dos concorrentes, colocar
palavras na boca do cliente, e outras técnicas decadentes que fazem um efeito
contrário, isso mesmo, afasta o cliente e oferece uma experiência “facilmente
desprezada” motivando o cliente a buscar fórmulas mais impessoais onde ele
tenha de fato o controle.
E QUAL EXPERIÊNCIA pode despertar um processo satisfatório
para o cliente?
Uma experiência pertinente, verdadeira, capaz de levar o
cliente a reflexão, ponderação e objeções lógicas. Uma experiência nesse nível
sensorial dificilmente não terminara em vendas. Mas este processo precisa não
de treinamento, mas de educação, isso mesmo, educar equipes, educar pessoas, reverter
processos de futilidade para processos de pertinência e realidade. Não defendo
processos de vendas frios e sem emotividade, mas não sou a favor do cinismo e
do fingimento argumentativo.
Estamos tão viciados com a ficção que nossos departamentos
de marketing mal conseguem dizer uma verdade ou elaborar uma campanha sem
truques imaturos e fúteis.
Como afirmei, estamos diante de uma oportunidade quase
homogênea e não podemos perdê-la comercialmente, é hora de remodelar equipes e
propostas, a história de que o mercado está recessivo, as pessoas estão
pensando mais, as compras são mais seletivas etc. Verdade, mas sempre foi
assim! Bora mudar esse modelo? Aprender novos caminhos? Discutir
possibilidades? Reencontrar a eficiência?
É por ai que precisamos caminhar!
Múcio Morais / www.muciomorais.com.br
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