Estive recentemente em um evento muito bem realizado em Minas Gerais, um workshop de negócios, pertinente, inovador, interessante, vários colegas muito experientes, uma ótima chance para aprender mais e eu aproveitei ao máximo, até que resolvi ficar (após minha palestra) para assistir a mais um colega (Palestrante de Vendas) ainda não o conhecia;
Eram sete vendedores, um gerente, dois repositores, um entregador, um motorista, ah sim, a senhorinha do café, esta não pode faltar.
Por anos aquela equipe chegava às oito horas para abrir a loja, trabalho executado com maestria, colocavam os mostruários bem visíveis, cartazes de ofertas, faixas, enfim um circo armado para os clientes, na década de 60 até o final da década de 90 este expediente era suficiente, as pessoas procuravam pelos produtos, a venda era um detalhe no atendimento às necessidades do cliente, na verdade o vendedor nem vendia, o cliente é quem comprava, o pedido era uma formalidade, quem aparecesse mais na frente dos clientes era o campeão de vendas. Havia naquele tempo uma disputa entre os vendedores para ocupar os espaços onde os clientes transitavam mais, os novatos eram geralmente colocados no fundo da loja e o ban ban ban logo na entrada, era uma conquista. A rotina era simples, abrir a loja, aguardar os clientes sedentos, tirar pedidos e voltar pra casa contando as comissões.
“Nos últimos
anos, a força de vendas mudou muito. Antes, podíamos nos contentar em mostrar
ao cliente como nosso produto era bom”, diz Rackham. Ele explica que, onde
tínhamos produtos ou serviços únicos, temos agora produtos ou serviços
substituíveis, pois o consumidor pode escolher entre vários concorrentes e não
percebe o caráter único de cada opção.
As forças do mercado, de acordo com o especialista internacional, são mais intensas do que as estratégias das empresas. Essas forças fazem com que as opções oferecidas, aos olhos dos clientes, se pareçam cada vez mais. Os clientes estão mais exigentes e a tecnologia impacta o comportamento de compra, como é o caso da internet, que viabiliza pesquisas. “Mesmo que você tenha um produto singular e melhor, a sua velha estratégia de venda já não funciona tão bem. A concorrência, muito rapidamente, o alcançará”, alerta Rackham.
Isso mesmo, estamos em um momento de mundo, que posso afirmar com toda certeza, NÃO É NORMAL VENDER POUCO.
Estou enviando vocês para “fazerem resultados” onde a outra equipe não teve sucesso retornando com o diagnóstico de “mercado saturado”. Se vocês falharem a empresa terá que pensar urgentemente em montar uma nova equipe, nós não vamos abrir mão daquele setor. Ou vocês vendem ou vocês vendem...
Estou enviando vocês para “fazerem resultados” onde a outra equipe não teve sucesso, retornando com o diagnóstico de “mercado saturado”. Se vocês falharem a empresa terá que pensar urgentemente em montar uma nova equipe, nós não vamos prescindir daquele setor. Ou vocês vendem ou vocês vendem...
_ O Cliente atual (dividido em gerações e suas características) têm modelos muito próximos de decisão de compra, podemos chamar isso de maturidade de consumo, que define protocolos, padrões de compra.
Os já inadequados e ultrapassados modelos de “chamada para o consumo” hoje soam como obsoletos, antiquados e primitivos, e, fazem a empresa, o produto e sua equipe de vendas parecerem defasados e fora de contexto. Este comportamento não somente afasta o consumidor como o faz desconsiderar a possibilidade de negociar. Mas, parece que nosso movimento comercial está viciado neste tipo de comportamento e não consegue perceber que a hora de mudar chegou.
por Múcio Morais
"A única pessoa que não comete erros é a pessoa que não faz nada, só não erra pênalti quem não bate" Você já ouviu ditos como este...
