NÃO É NORMAL VENDER POUCO - SÍNTESE DA PALESTRA) MÚCIO MORAIS

Isso mesmo, estamos em um momento de mundo, que posso afirmar com toda certeza, NÃO É NORMAL VENDER POUCO. 

Estamos convivendo com uma explosão de consumo, em todas as áreas produtos e serviços são tidos como necessidades, essencialidades em muitos casos, o que era um conforto, um luxo, uma possibilidade, se transforma rapidamente em necessidade e hábito, o empreendimento que não trabalha nesta linha está na contramão do fluxo de vendas e trabalho de sucesso! 

Equipes de vendas precisam perceber seu ambiente filosoficamente, parece fantasioso, mas não é! 

O Negociador que não trabalha a partir de suas próprias crenças e entendimento inteligente de mercado, sabota seu próprio trabalho, sem crenças fortes e lógicas de comportamento de mercado perde a potência em suas ações ou mesmo reduz as ações de vendas. 

No CICLO DE SUCESSO temos os impulsionadores sequenciados em CRENÇA > POTENCIAL > AÇÃO > RESULTADO, isso serve em toda atividade humana, mas no caso das vendas se ignoramos ou sabotamos o primeiro fator inteligente "Crença", o restante se perdeu e os resultados fracos minam rapidamente seu potencial e reduzem suas ações afundando os resultados. 

NÃO É NORMAL VENDER POUCO, essa é a primeira crença que precisamos ter como vendedores profissionais, a seguir devemos nos perguntar: POR QUE NÃO É NORMAL VENDER POUCO? Nesse ponto começamos o fortalecimento do fator crença e tendo esta parte bem estruturada, partimos com poder para as ações.

No nosso sistema mental é básico o entendimento de consumo e mercado, sabendo as características do consumidor atual e se encaixando nelas. A Pergunta é: Como é meu cliente nesse momento?

• Um nicho de clientes se encaixa no perfil que está mais aberto a experimentar e conviver com inovações; Isso é significativo para 30% do mercado;
• Mais exigente e consciente, portanto técnicas de convencimento somente acalora um diálogo que não vai dar em nada, quando o vendedor começa a defender seu produto e valoriza mais "ter razão do que vender";
• Mais impaciente e insatisfeito com serviços ruins, duvidosos, com pouca durabilidade, que insinua uma relação "frequente" com a empresa;
• Mais preocupado com a proteção de crenças e valores (clientes da geração baby boomers, Geração X e Geração Y - pessoas com idade entre 45 / 80 anos) desconsideram completamente argumentos extravagantes;
• Mais interessado em diversidade, igualdade e inclusão, onde a venda passa a fazer parte de uma causa, vendedores sem profundidade filosófica não conseguem vender aqui;
• Busca por experiências de compra omnicanal;

• Menos fidelidade a marcas
• Poupança, mas com espaço para algumas exceções;
• Priorizações de costumes, tradições, como elemento fundamental para negociar; Percepção cultural e moral;
• Expectativas mais altas em relação à atuação da empresa em todos os sentidos, entrega, confirmação de todas as informações que fizeram parte da negociação, pós-vendas, 

• Ter experiência de consumo diferenciada, mas diferenciada mesmooooo, empresas sem capacidade criativa geram pouca atratividade para quem vende e quem compra nessa fase;
• Investir na gestão do relacionamento com o cliente com processos cada vez mais individualizados e não intrusivos; 
• Absorver retornos (feedbacks) e otimizar produtos e processos rapidamente; 
• O Consumidor quer dizer como gosta de comprar, escute-o!

Fazer esta lista de receita de bolo é simples, posso acrescentar 30 itens aqui sem a menor dificuldade, mas a questão é, por que eu vendo pouco? Esta é a resposta que estamos procurando. Creio que algumas destas respostas está no entendimento dos comportamentos acima, e, numa mudança de comportamento de quem vende. Você sabia? 

Existem ainda fatores ligados ao processo mental de nossa sociedade, que exige da empresa uma visão atenta e uma equipe pronta a agir, as coisas mudam muito mais rápido, mas também voltam muito mais rápido, a insatisfação se instala muitas vezes após a compra... 

...quem nunca disse: Acabei de comprar, mas já me arrependi! Qual foi o problema aí? Além da decisão precipitada e o uso de alguma técnica fatal do vendedor, fatores neurocomportamentais compostos por encantamento, a idealização de consumo é um fator presente em mais de 50% dos consumidores e na faixa entre 12/25 anos mais de 90%, então, basta encantar para vender? SIM! Mas isso seria uma venda de qualidade? Sustentável? 

Pois é, NÃO É NORMAL VENDER POUCO, as pessoas estão comprando, vivenciando experiências das mais inusitadas, ou mesmo das mais comuns, lembrando que a geração BB, X e Y são mais seduzidos a um convite para um café do que pela superioridade tecnológica de sua empresa. Milhões de investimento que neste caso não encantam e o vendedor tem que engolir seco e tentar ser gente comum do século XX. 

Temos ainda fatores da neuro afetividade, processos emocionais, bases de cultura, realidade romântica, realidade e irrealidades virtuais, excessos que expõe a marca, impessoalidade, excesso de integração com a marca, falso pertencimento, falta integração ou opções confusas entre produto e serviço, Leads pouco qualificados, ofertas do óbvio, o pouco melhor, o muito melhor, o melhor, aprendizado insuficiente do segmento, falta de segmentação, mudanças bruscas e exageradas de preço, oferta golpe, e por vão os muitos fatores nesse complexo, porém simples espaço de vendas chamado sociedade.

Muito a aprender? Sim! Mas não deixe de pensar nisso: NÃO É NORMAL VENDER POUCO! Se esta é uma realidade de sua equipe de vendas, vamos parar tudo e dar uma boa mexida com a turma, equipes desmotivadas e sem treinamento adequado custam mais e retornam menos, ou seja, prejuízo.

No Caminho!

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