Quem nunca teve a experiência de uma funcionária do supermercado te seguindo por quase toda a loja, oferecendo um cartão daquele estabelecimento? Esta figura se tornou tão comum que muitas pessoas se tornaram resistentes e antes mesmo de receberem uma oferta, já descartam aquela abordagem, algumas vezes até mesmo de forma grosseira ou discriminatória.
Assisti nestes dias uma cena triste, onde uma senhora respondeu a abordagem com palavras ríspidas e ofensivas, a promotora de cartão simplesmente perguntou se ele já possuía o cartão da loja, um simples sim ou não daria a resposta, mas o que vi foi um show de palavras e insultos.
É possível fugir disso? ou tornar esta atividade menos invasiva? É possível provocar bons sentimentos ou a atenção dos clientes em compra? Creio que sim, pode-se tornar a abordagem interessante, agradável e de bom tom!
O QUE PODEMOS FAZER?
Embora você tenha apenas alguns segundos para despertar o desejo de aquisição do cartão, lembre-se que antes de um(a) promotor(a) você é uma pessoa, um ser humano, e, seu lead também, as normas de educação e em especial de um anfitrião, já que seu lead está em visita ao seu espaço, não podem ser esquecidas.
Lembre-se sempre que é o seu comportamento, sua postura, tudo que você, dia, tudo que você faz e tudo o que você parece é que será atrativo ou não para o Cliente, agregar valores comportamentais a si mesmo é o segredo.
Mas, é importante que você entenda que não atrair a atenção, ser ignorado, não ser visto com relevância, nem sempre depende de você, mas também do estado mental, emocional e valores do outro, então, não se sinta rejeitado quando um lead ou vários passarem de largo, o problema também está com eles. Na verdade não sabem o que estão perdendo em conhecer você.
Vamos destacar alguns comportamentos:
1. O principal é ATITUDE, mostrar um interesse genuíno pelo
outro., não agir como se fosse apenas a venda de um cartão, mas o interesse em servir com aquele carão;
2. Ouvir mais do que falar, use contato visual, faça perguntas abertas, acene positivamente com a cabeça, e seja
autêntico. A escuta ativa e a empatia são as ferramentas mais eficazes para
criar uma conexão real.
3. Expressão serena, sorriso fácil, presença física sem agressividade, suave e não invasiva;
4. Faça perguntas abertas (onde o cliente se expressa, explica, argumenta ou expõe na resposta), perguntas começando com: O que o senhor acha de fazer um cartão comigo? Vejo a senhora sempre aqui, o que acha de fazer nosso cartão? bom dia senhora, Posso te dar uma informação? Nosso cartão é válido em todo o Brasil e em todos os estabelecimentos comerciais, a senhora sabia disso? Esta informação tem algum valor para a senhora?
5. Antecipe e desarme respostas negativas ou rápidas do tipo: quero não; já tenho; hoje não; estou com pressa; não, não, não...
5. Perguntas abertas e não invasivas, O objetivo é fazer o cliente falar sobre seus hábitos de
consumo e expor suas necessidades. Bom dia, um cartão da loja seria seria útil para o senhor? O Senhor prefere pagar a avisa ou um cartão ajudaria?
6. Se possível, pergunte ao lead se você pode ligar mais tarde para falarem sobre o Cartão; Alguns leads não se importam e darão o contato sem problemas, outros irão negar;
7. Ofereça-se para servir, "se eu puder te ajudar em alguma coisa estou por aqui." por isso, procure se informar a respeito da loja onde você4 está, conheça as seções, onde ficam os sanitários, onde está o caixa, as formas de pagamento aceitas, garantias, etc. Muitos "clientes" precisam de informação e o promotor(a) pode fazer esta ponte.
8. Encerre qualquer conversa, por menor que seja, com qualquer resultado, com um agradecimento e um sorriso, mesmo que amarelo. As pessoas percebem seu esforço, algumas até retornam.
Estas são algumas dicas para esta atividade tão desgastante, afinal de contas você está entrando no meio do corre corre de alguém, e, ser agradável nesse momento é um desafio, mas um ótimo exercício, com o tempo você vai aprender muito sobre as pessoas e sobre si mesmo.
TREINAMENTOS E PALESTRAS PARA PROMOTORES DE VENDAS, OPERADORES E REPRESENTANTES, BORA QUALIFICAR SUA EQUIPE?
