A Lição de casa do varejo no Brasil
É inegável que o varejo no Brasil passa por um momento de transição. As mudanças de comportamento de consuo está atingindo a todas as faixas de consumidores. Indiscriminadamente as novas possibilidades de aquisição de produtos e serviços invadem o dia a dia das pessoas. Existe uma dinâmica em criar necessidades, gostos e possibilidades.
As equipes de vendas no varejo parecem atordoadas diante do desafio de enfrentar tecnologias esmagadoras de atendimento e vendas.
Uma vendedora em um grande magazine me disse outro dia em um treinamento de vendas no varejo:
...Contornar objeções? Mas como? Contra fatos não tem argumentos! E ela está certa. O Varejo que sempre contornou fatos com argumentos agora precisa aprender a enfrentar “fatos com fatos”. Isso mesmo, contra fatos (internet, cartões, consórcio, juros zero, concorrência...) é preciso criar fatos, diferenciais de atendimento, facilidades, assertividade comercial, interatividade com o Cliente, soluções.
Este é o desafio do Varejo no Brasil. Precisamos aprender a criar fatos em nossa dinâmica de atendimento e vendas.
E veja bem que a palavra chave aqui é “CRIAR” em um contexto em que novidade vira velharia em uma semana.
Estive visitando uma loja de periferia de um dos maiores grupos de varejo no Brasil, o Gerente cabisbaixo me confidenciou: É Professor, a coisa está mudando demais e a gente está ficando pra trás. Perguntei o que ele estava fazendo para mudar, ele me respondeu: Esperando pra ver no que isso vai dar!
Parece conversa de gente louca não é? Pois é! Louca pra ser engolida pela depressão. Falei um pouco com ele sobre o contexto onde sua empresa estava. Perguntei a ele que tipo de pessoas vivem lá? O que eles gostam de fazer? Onde eles estão? Onde passam suas horas de lazer? Quais os maiores problemas estruturais da região? Como as pessoas geram renda? Quais suas possibilidades de compra? Que tipo de atividades consideram importantes?
INTERESSANTE, ele me respondeu com precisão a cada pergunta e à partir daí criamos um plano de ação para conquistar e cativar clientes.
Responda você também estas perguntas e perceba onde sua empresa pode entrar, onde sua empresa deve estar, como deve abordar, em que deve participar, que diferença deve fazer... Contextualizar nossa atuação empresarial ainda é o mais eficiente método de trabalho.
E sabe porque? Porque tudo pode mudar, mas um coisa não muda: Nós seres humanos seremos sempre atraídos por qualquer pessoa, por qualquer empresa que demonstre estar realmente junto conosco, participando de nossa vida, comungando nossos interesses, falando nossa língua.
É a isso que chamo: CRIAR FATOS.
Fatos contundentes e práticos combatem fatos igualmente poderosos com muito mais possibilidades de vitória.
Acredito neste novo modelo de gestão empresarial e em especial no varejo tenho percebido um crescimento integral nas empresas que adotam estas práticas.
Enquanto formos GENTE não precisamos temer as máquinas.
Múcio Morais
Consultor e Conferencista
Esta matéria é parte integrante da Palestra
Sucesso no Varejo HOJE
