Por muitos anos na fazenda, conseguíamos
produzir 100 peças de requeijão por semana e mais 40 queijos, o custo era
calculado por minha tia Zilda que com muito cuidado buscava cada componente, Custos
Fixos: todos os gastos que não variam em função dos volumes produzidos; Custos
Variáveis: gastos que variam proporcionalmente aos volumes produzidos. Custos
Diretos: gastos que podem ser apropriados diretamente ao produto ou ao serviço,
mas, havia um problema, um elemento que entrava no final do processo, “O CLIENTE
ERRADO”.
Ao longo de alguns anos, ao ceder exageradamente aos clientes/revendedores, a produção foi caindo, os custos ficaram altos demais pelo volume fabricado, a lucratividade quase não existia, a equação custos X valor final X lucratividade passou a ser custos X Valor final X prejuízos/redução da produtividade/encerramento da produção. E os Clientes? Simplesmente migraram para outro, como qualquer gafanhoto faz!
Quem é o “CLIENTE ERRADO?” é
aquele cliente que não entende que negociar é um caminho de mão dupla, aquele
cliente que só pensa em lucrar a curto prazo impondo condições e constrangendo
a empresa a fazer sacrifícios que em breve irão refletir na saúde financeira do
fornecedor, inviabilizando a produção e afetando outros clientes que não negociam
de forma tão leonina.
Este tipo de cliente costuma ser “fiel”,
é aquele que o fornecedor pode contar, mas, exige todo tipo de esforços para
atender às suas necessidades. Este cliente acaba sendo uma dor de cabeça, e,
por medo de perder aquela “venda certa” a empresa se submete aos seus
caprichos.
ESSE CLIENTE VALE A PENA?
Estamos habituados a uma cultura
de vendas a qualquer preço, clichês como: O Cliente tem sempre razão, conquistar
um novo cliente é sempre bom. Mas manter os de longa data é melhor ainda. Quer melhorar o seu negócio? Escute os seus
clientes! Estas e outras crenças sobre clientes, tem sim o seu valor, mas
nenhuma dessas frases pode ser absoluta, o cuidado com a saúde financeira não é
atribuição do cliente, mas de quem produz e vende. Deve haver equilíbrio entre os
interesses, produzimos pensando também no lucro do cliente, mas, antes do
cliente satisfeito, deve haver uma empresa satisfeita.
SELECIONANDO SEUS CLIENTES
O cliente ideal deve ser antes de
tudo um “parceiro” de negócios, aquele que pensa a longo prazo e quer manter
esta relação por muito tempo e não simplesmente te expor a situações que
tornarão seu negócio inviável em pouco tempo.
Um bom cliente é aquele que
compreende a importância do seu produto ou serviço e valoriza o que você pode
oferecer. Justamente por isso, esses clientes também são os que apresentam
altos índices de recorrência de compra e maiores taxas de sucesso usando seus produtos
ou serviços dentro do razoável.
Bons clientes contribuem com o
sucesso da empresa e não com o fracasso dela, sugerem, participam, agregam,
respeitam suas margens, dão retorno para melhoria da marca, funcionam como um
agente no mercado.
Saber selecionar nossos clientes
é uma das condições essenciais para o sucesso, clientes ávidos por lucros
exagerados apenas usam o produtor como fonte de exploração e quando esta fonte
seca, ele simplesmente arranja outra. Não perca a saúde de sua empresa
trabalhando para clientes assim, fazer uma seleção é preciso, trabalhar para atrair “BONS CLIENTES” é um processo imprescindível para longevidade
empresarial. Pense nisso, seus clientes atuais respeitam os parâmetros necessários
para a continuidade de sua empresa ou a cada período sua produção está mais
prejudicada para manter este cliente?
Algumas indicações de um “CLIENTE
RUIM”
1. O cliente exige mais tempo do
que vale, a empresa se mobiliza e não tem o devido retorno;
2. O cliente rejeita
continuamente suas recomendações;
3. Há pouco respeito entre você e
o cliente, ou, uma cortesia superficial;
4. A comunicação entre você e o
cliente é mínima;
5. O relacionamento não está
progredindo, não existe uma parceria;
6. O cliente tem uma atitude
pessimista; reclama, mas compra; usa esta tática para desvalorizar seu
produto/serviço;
7. Você está perdendo ou deixando
de ganhar dinheiro mantendo este cliente;
8. O cliente é verbalmente
abusivo ou faz exigências que você não pode mais atender;
9. O cliente cita com frequência a concorrência como forma de constrangimento;
10. Você constata que o cliente não tem o hábito de indicar sua empresa;
11. O cliente é tóxico;
12. O cliente ofende ou despreza funcionários;
13. O cliente questiona frequentemente as regras de vendas da empresa; (Cuidado, ele pode estar certo e suas sugestões podem ser aproveitadas).
Pense nisso!
Não confunda “CLIENTES RUINS” com
“NEGÓCIO RUIM” ao invés de desistir do seu negócio, pode ser que seu
empreendimento precise desistir de alguns clientes para sobreviver, pense,
possivelmente seu negócio necessite de um reposicionamento para se manter saudável
gerando satisfação em todos os aspectos, humanos e empresariais.
Se seu negócio não te traz
satisfação e contentamento, é porque o sentido já está perdido. (Múcio Morais)
Sucesso empresarial não é medido
pelo volume do que se faz, mas pelo resultado que se traz! (Múcio Morais)
Busque o sucesso, pague o preço!
Múcio Morais
PALESTRAS DE VENDAS, NEGOCIAÇÃO, LIDERANÇA DE VENDAS!
