Estou enviando vocês para “fazerem resultados” onde a outra equipe não teve sucesso retornando com o diagnóstico de “mercado saturado”. Se vocês falharem a empresa terá que pensar urgentemente em montar uma nova equipe, nós não vamos abrir mão daquele setor. Ou vocês vendem ou vocês vendem...
Esta foi a fala de meu gerente comercial, Zenon Santiago, um gênio da liderança de equipes, um vencedor, daqueles que você leva o caderno ara as reuniões porque certamente vai aprender alguma coisa que acrescentará em sua vida.
1980, GRUPO *IOB
Um Dos maiores grupos de consultoria contábil, jurídica e RH do mundo, com um corpo técnico de centenas de profissionais do mais alto nível, Contadores, Advogados, Administradores, Especialistas em Contabilidade Pública, enfim um timaço; mas como toda empresa era preciso VENDER O SERVIÇO; nosso público era amplo e o produto abrangente, qualidade reconhecida e o preço exatamente o que valia, era o produto mais valorizado do mercado consultivo, na linguagem comum: “Muito caro”. Cansei de escutar clientes me dizendo: Uauuu este produto não é para mim, sou pequeno!
Como mencionei, tínhamos entre
outros, um de nossos principais setores em crise, a coisa era definir, a crise
é do setor? Do Produto? Da economia? Ou seria da equipe que atendia aquela
área? Pela fala dos colegas que ali militavam, o problema era quase insolúvel,
envolvia tudo, mas para nosso Super Gerente Zenon Santiago, a crise era de
visão, processos pessoais e volume de trabalho, apenas escutando a equipe ele
fez este diagnóstico e firmemente disse: Vou mandar a equipe 2 de BH, eles irão
provar que estou certo.
Múcio Morais, Marcos e Éder,
aprontem-se, vocês vão passar duas semanas no setor “fracassado”, estou
enviando vocês para “fazerem resultados” onde a outra equipe não teve sucesso e
retornou com o diagnóstico de “mercado saturado”. Se vocês falharem a empresa
terá que pensar urgentemente em montar uma nova equipe, nós não vamos abrir mão
daquele setor.
No domingo aprontei o carro, fiz as malas e passei na casa de cada colega viajante, no caminho fomos traçando as estratégias, mas, o que aquele time tinha era “energia” ninguém podia parar nossa equipe, éramos obstinados a vencer, éramos disciplinados, tínhamos uma sequencia vitoriosa e uma frequência invejável, puro condicionamento mental, estávamos juntos há muito tempo, sabíamos do que o outro era capaz e confiávamos plenamente na performance de cada um. Nosso ambiente construído ao longo do tempo era positivo e resolutivo, e, nosso gerente sabia disso.
Retornamos depois de duas semanas de trabalho naquele setor, e, obviamente tivemos um resultado expressivo, com volume e qualidade de vendas, isso mesmo, vender muito sem qualidade de negociação é fácil e a empresa se lasca depois pra receber e assumir as facilidades dadas pela equipe de vendas. Mas equipe de alta performance de verdade, deixa o cliente muito bem atendido, mas vende com qualidade e pensa na empresa.
Trouxemos vendas de diversos clientes que já não eram visitados fazia tempos, também de clientes “impossíveis, chatos, difíceis, desinteressados, ganha ganha, negativo, leiloeiro, barganhador, crítico” enfim aqueles clientes dos quais criamos mitos e em pouco tempo barreiras e aversão, este é um dos maiores perigos em vendas. Cada negociação é única, especialmente se for negativa, esqueça, e quando retornar faça como se fosse a primeira vez. (Esta é uma das muitas histórias de vendas que tenho).
A alta performance tem pouco a ver com as técnicas e assimilações artificiais e fantasiosas que o treinador moderno tenta impor, tem muito mais a ver com as velhas e boas práticas bem executadas e com um toque de criatividade e inovação, afinal de contas o mundo mudou um pouco, se não entendeu o que falei, pegue uma pasta e trabalhe alguns meses visitando a clientela, mesmo que virtualmente ou com outros sistemas de vendas, quem não fez, dificilmente pode ensinar a fazer.
