Dá certo pra todo mundo, mas parece que tem muita gente aqui
que não se emenda... Para alívio das
consciências por traz da “liderança” do processo, sempre existirão bodes
expiatórios para levar a culpa do fracasso; Este ciclo vai sobrevivendo às
intempéries, isso pode durar anos, e, evidentemente, muitos processo, embora únicos são vencedores
em determinadas atividades;
Voltando ao ponto, a questão é que seja o processo vencedor
ou perdedor a maioria não está devidamente estruturado para subsidiar mudanças
no próprio processo Comercial da empresa, ou seja, o processo é absoluto diante
dos profissionais que o utilizam e do mercado onde ele é aplicado,
Não existe MODELO PERFEITO, existem sim modelos e variações
que podem ser estrategicamente aplicados de acordo com a necessidade do
jogo; Futebolizando (perdão mas achei
esta palavra ótima) o tema: Veja o mercado como um adversário, os clientes como
obstáculos a serem superados e a venda como o GOL,
Entenda ainda que o mercado tem suas regras e elas são
implacáveis, por exemplo, mentir quanto à prazos, qualidade ou benefícios de um
produto ou serviço para um cliente é decretar a não revenda para este mesmo
Cliente, ponto final; Ninguém compra novamente de empresas e vendedores
mentirosos; Regra implacável, imutável e quase irreversível; Pênalti e aqui
a chance de perder a partida é de 100%;
Cliente não perde Pênalti ;
Mas entendendo o mercado como um JOGO, uma competição, seria
suicídio entrar em todas as partidas do campeonato utilizando a mesma tática,
todo mundo sabe que quando se joga em casa, a equipe tem o fator campo, torcida
e fatores emocionais que trabalham a favor, portanto o outro time vem com mais
cautela, reforçando sua defesa, sabendo que o time da casa vai entrar com tudo
pois já sabe da postura defensiva do adversário, mas se o time da casa entra na
retranca, a torcida se manifesta de forma negativa pois todo mundo sabe que em
casa a gente vai pra cima, esta é a tática, e se aproveita da insegurança do
adversário;
Por outro lado se vamos disputar uma partida com uma equipe
vencedora que está na ponta e ainda jogando em sua própria casa, mudamos a
tática, entramos com o sistema defensivo mais reforçado e analisamos as
fraquezas do adversário criando uma fórmula para surpreendê-lo em sua própria
casa, um exemplo: se o outro time (que vem com tudo) tem um lateral que ataca o
tempo todo e demora em voltar, colocamos um atacante veloz naquela posição e
treinamos lançamentos longos para este atacante durante a semana, desta forma
podemos surpreender o adversário em seu ponto fraco;
Nas Vendas não é diferente, colocar sua equipe em campo
diariamente com a mesma tática, as mesmas jogadas, o mesmo discurso é no mínimo
desconhecimento dos adversários, pois o mercado muda, os consumidores aprendem,
discutem, evoluem diariamente, novos produtos e serviços com novas concepções,
novos conceitos estabelecem os status, mudanças obvias e sutis acontecem e se
queremos obter resultados significativos neste jogo mercadológico é melhor
revermos nossos sistemas e processos comerciais;
Aqui percebo a necessidade de diálogo constante com a equipe
de vendas, não o bate papo do happy hour, mas conversas analíticas, criticas,
pensando e discutindo ações, estratégias, mudanças;
É preciso rever processos e
estabelecer outros, de forma técnica e intuitiva, é necessário responder
periodicamente à perguntas como:
1. O que eu tenho a oferecer e como estou ofertando?
2. Estamos atendendo às necessidades do mercado?
3. Quais as principais mudanças ocorreram ou estão ocorrendo
neste mercado?
4. O que precisamos fazer para atender estas mudanças?
5. Nosso público alvo é o mesmo, ampliou, reduziu, existem
outros focos?
6. Quais as ferramentas de prospecção estamos utilizando?
Quais os resultados?
7. Onde, como e porque nosso Cliente se sente atraído para
nossa empresa?
8. O que ninguém está fazendo e nós podemos fazer para sair na frente?
9. De acordo com o potencial de nossa equipe, que processos
podemos incluir em nossas ações de vendas?
10. Podemos receber treinamento e apoio técnico para estas
ações?
Estas questões podem apontar claramente se sua empresa está
praticando processos “viciados” ou está inovando e obtendo resultados
satisfatórios, lembre-se que eu disse logo no início que existem processos
vencedores, mas normalmente o caso é para aperfeiçoamento, mudanças e
implantação de processos alternativos ou adicionais;
Outro aspecto que quero salientar nesse texto é o
aproveitamento do potencial individual e coletivo de sua equipe de vendas,
existem talentos e competências quase exclusivas em todo ser humano, o
pensamento criativo na liderança de equipes nos ajudam a utilizar este
potencial em favor de nosso empreendimento; Uma boa lembrança disso é a Fátima,
(Vendedora de um de meus Clientes) menina aparentemente com poucas
possibilidades de sucesso em vendas, séria demais, calada, parecia fora de
contexto, mas sua equipe decidiu realizar um evento corporativo para apresentar
o produto a um grupo específico de clientes em potencial e descobriram uma
coisa incrível, a Fátima é uma fera para recepcionar, isso mesmo, recebia as
pessoas com sorrisos, abraços e palavras gentis, encaminhava cada visitante com
cordialidade e alegria e no final do evento subiu ao palco e cantou uma canção que
emocionou a todos, hoje Fátima é coordenadora de eventos corporativos daquela
empresa (Aquela fórmula se tornou um dos sistemas de vendas mais importantes da
empresa);
Minha mensagem é:
Analise, pense, crie, diversifique; Seja estratégico em sua liderança e
ações de vendas, crie um ambiente altamente focado e integrado em sua empresa,
o ambiente influencia e contagia toda a equipe, mantenha a guarda.
Vou parar por aqui,
Sucesso a todos,
Múcio Morais – Palestrante Motivacional, Vendas, Marketing, Comportamento e Negócios | Treinamentos para Equipes de Vendas e Atendimento; Whatsapp (31) 99389-7951 – Site: www.muciomorais.com E-mail: contato@muciomorais.com
