Eram sete vendedores, um gerente, dois repositores, um entregador, um motorista, ah sim, a senhorinha do café, esta não pode faltar.
Por anos aquela equipe chegava às oito horas para abrir a loja, trabalho executado com maestria, colocavam os mostruários bem visíveis, cartazes de ofertas, faixas, enfim um circo armado para os clientes, na década de 60 até o final da década de 90 este expediente era suficiente, as pessoas procuravam pelos produtos, a venda era um detalhe no atendimento às necessidades do cliente, na verdade o vendedor nem vendia, o cliente é quem comprava, o pedido era uma formalidade, quem aparecesse mais na frente dos clientes era o campeão de vendas. Havia naquele tempo uma disputa entre os vendedores para ocupar os espaços onde os clientes transitavam mais, os novatos eram geralmente colocados no fundo da loja e o ban ban ban logo na entrada, era uma conquista. A rotina era simples, abrir a loja, aguardar os clientes sedentos, tirar pedidos e voltar pra casa contando as comissões.
Neste intervalo entre a abertura
e o fechamento da loja, desenvolvia-se um comportamento trivial com piadinhas,
conversas, brincadeiras, discutia-se política, futebol e os hobbies de final de
semana, um ambiente amistoso, divertido, quase familiar, e quando um cliente
entrava era logo recepcionado por um dos vendedores, que dependendo do tamanho
da venda, voltava para se gabar e reafirmar sua perícia e talento para vender.
Este ambiente de vendas só pode ser visto a partir de pessoas vestidas de
terno, chapéus, saias rodadas, gravatas borboleta, sim isso mesmo, este é um
jeito tão antiquado de se comportar em vendas que poderíamos chamar de Retrô.
Mas sabe o que é incrível em
pleno século XXI? Muitas empresas se comportam da mesma maneira, fazem o mesmo
ritual de abertura de loja, tem costumes parecidos para a disposição dos
vendedores, o ambiente é praticamente o mesmo que nos tempos dos Buick´s e Cadillac´s,
e esta equipe, simplesmente espera acontecer. Não se pode cobrar um volume de
vendas adequado com um sistema tão ultrapassado. Tudo mudou no mundo do consumo.
Sem expandir para questões técnicas,
hoje temos consumidores muito mais qualificados que necessitam de produtos e
serviços, vender para este tipo de cliente é desafiante, em especial nos
insumos que fazem parte do processo de produção ou integração no processo de
venda e revenda, como por exemplo as sacolas plásticas, plástico filme,
embalagens diversas desde papelão, papel, isopor, enfim, tudo isso compõe os
custos e fazem parte do cálculo do preço final, cálculo de validade do produto,
qualidade e quantidade para oferecer uma boa margem de segurança ao produto, margem
de lucratividade, perdas etc; Então, não
é qualquer um que vai aparecer para comprar este tipo de produto, entende-se
que é no mínimo alguém muito bem informado sobre os impactos do produto que
você vende.
É aí que o conhecimento em gestão de custos pode auxiliar bem um vendedor, quando este fica apenas no "lugar comum" das perdas e lucros, cai em descrédito e o consumidor percebe que está comprando de alguém despreparado. Ninguém coloca seus negócios nas mãos de alguém que não é qualificado. Vender para integrar seu produto a um processo, exige conhecimentos profundos dos processos, pense nisso, quem vende tem que ensinar e não somente aprender. Quem ensina vende! Quem não sabe, assiste o cliente indo embora de mãos vazias.
Voltando a turma da loja, nesse momento o riso alto ressoa pelo recinto e já se pode ver alguns vendedores distraídos com o movimento da rua, ansiosos esperam pelo primeiro cliente do dia, a expectativa é que seja alguém já conhecido na loja, é desconexo o comportamento da equipe com o nível de exigência que se necessita.
Muitas empresas precisam acordar, o mundo mudou demais, é tempo de reformular pessoas, práticas e crenças, para o próprio bem da empresa e sua equipe, é bom que se mude as coisas, há muito o que abandonar, refazer, aprender, praticar, estes novos conceitos farão bem ao volume de vendas e a autoestima da equipe.
Uma
constatação em manter-se e fazer as mesmas coisas é que os resultados runis
também serão mantidos, como disse Albet Einstein: "Insanidade é continuar
fazendo sempre a mesma coisa e esperar resultados diferentes." É
exatamente por querer resultados diferentes que o novo deve surgir e demonstrar
que é possível sim fazer as coisas de forma diferente e obter resultados muito
melhores.
É inegável que a área comercial no Planeta passa por um momento de transição. As mudanças de comportamento de consumo estão atingindo a todas as faixas de consumidores. Indiscriminadamente as novas possibilidades de aquisição de produtos e serviços invadem o dia a dia das pessoas. Existe uma dinâmica em criar necessidades, gostos e possibilidades. As equipes de vendas parecem atordoadas diante do desafio de enfrentar tecnologias esmagadoras de atendimento e vendas.
Uma vendedora em um grande magazine me disse outro dia em um treinamento de vendas: ...Contornar objeções? Mas como? Contra fatos não há argumentos! E ela está certa. O Varejo que sempre contornou fatos com argumentos agora precisa aprender a enfrentar “fatos com novos fatos”.
Isso mesmo, contra fatos (internet, cartões, consórcio, juros zero, concorrência...) é preciso criar fatos, diferenciais de atendimento, facilidades, assertividade comercial, interatividade com o Cliente, soluções.
Este é o desafio comercial no Brasil. Precisamos aprender a criar fatos em
nossa dinâmica de atendimento e vendas. E veja bem que a palavra chave aqui é
“CRIAR” em um contexto em que novidade vira velharia em uma semana. QUAL O FATO
EM SUA EMPRESA NESTA SEMANA? QUE FATO MARCA SUA EMPRESA AO LONGO DAS RELAÇÕES COM OS CLEINTES?
1. PROSPECÇÃO SEMPRE – Pensar sobre novas possibilidades, novos mercados, novos clientes, isso é estimulante e renova nossas habilidades de criação, relacionamento e adaptação. O Perigo em não fazer vem da acomodação, pensar que os bons e velhos clientes estarão sempre lá, com a mesma disposição e que “tudo estará como antes no quartel de Abrantes”.
Dentro do planejamento de vendas, separe ações e tempo diariamente para realizar este processo. Sem ansiedade preferencialmente, pois a melhor prospecção é plantada com paciência.
Nota: Ah sim, o Celular serve para outras coisas além de jogos. O Computador, idem, o telefone da empresa pode ser usado para este fim, não dá pra dizer que não tem como chegar aos novos possiveis clientes.
2. PENSAR SEU PRODUTO-SERVIÇO –
Até onde seu produto ou serviço pôde chegar? Porque não chegou até
determinados mercados e clientes? As respostas a estas perguntas devem gerar
vantagens e benefícios agregados que serão seus novos diferenciais. Questione
com profundidade, sem medo, viaje pelo campo do imaginário e crie, pense seu
produto-serviço, tenha um produto-serviço realmente inteligente. Pense seu
produto horizontal e verticalmente.
3. NOVAS ABORDAGENS – Sabe aquela
abordagem de sempre? Que todo mundo do seu ramo utiliza? O Cliente já esta
esperando e certamente já tem também as objeções prontas, então mude a
abordagem, pense em outras facetas do seu produto-serviço e explore na forma de
abordar, mude sua proposta, mude seus enfoques. E, faça seu cliente saber.
4. NOVO ESTILO DE NEGOCIAÇÃO –
Tenho desenvolvido uma tese em vendas que tem como base o sentimento das
pessoas, entendo que o homem dá muitas voltas e ciclicamente retorna as emoções
mais primitivas, coisas como aceitação, autoestima, relacionamento, amizade, segurança,
confiança, conforto, bem estar... Levar em conta somente as características,
vantagens e benefícios é uma técnica insuficiente. Não tenho medo de afirmar
isso, pois esta prática (embora em alguns segmentos seja o suficiente) tem sido
utilizada mecanicamente, sem que o cliente visualize-se usufruindo cada
possibilidade.
É preciso desenvolver as pessoas,
a sensibilidade, a verdade e colocar isso em nossas relações comerciais,
precisamos antes de estar perto dos clientes, estar presentes, antes de atender,
servir, antes de vender, satisfazer, antes de contatar, dar uma ligadinha, o
estilo GENTE é o que recomendo. Esta dica exige uma mudança de
pensamento e visão de vida, nos ajuda a perceber os valores de forma menos
destorcida, nos leva a negociações de impacto, transforma nossa capacidade de
perguntar, argumentar e fechar, nos coloca de fato como negociadores que fazem
diferença.
5. A MÁGICA DO NETWORK – QUEM DE
VOCÊS TEM UMA PERGUNTA FORMULADA SOBRE INDICAÇÕES? E QUANTOS DE VOCÊS A FAZEM
DE MANEIRA SISTEMÁTICA, DISCIPLINADA, FREQUENTE? A maioria dos vendedores não sabe como formar uma rede
de clientes. Lamentável, pois me tornei campeão de vendas por três vezes em
empresas de grande porte utilizando esta técnica.
Minha pergunta ao cliente era:
VOCÊ PODE ME INDICAR 5 (CINCO) PESSOAS DE SEU RELACIONAMENTO PARA OS QUAIS EU
POSSA LEVAR ESTA OPORTUNIDADE? Porque cinco e não dois ou três? R: Porque nossa
mente trabalha na subtração, geralmente temos que pedir mais para receber o
suficiente, dificilmente alguém fará mais do que foi pedido, normalmente dará
menos, assim se você pede 5 (Cinco) a mente vai se esforçar e chegará a pelo
menos 2 (dois) ou 3 ( três)... Mas se pedir 2 (dois) ou 3 (três) o cliente te
dará (1) um ou nenhum. Seja disciplinado neste item, peça indicações em cada
negociação, seja ela bem sucedida ou não, e você verá como sua CFC vai acabar,
ou melhor, nem existirá.
6. VOTE EM MIM – Dê ao seu
cliente razões para confiar e gostar de você. Isso é uma forma de manter uma
bela carteira, ativa e satisfeita. Planeje ações que demonstrem aos seus
clientes que são realmente importantes, não somente como clientes, mas como
gente. Fiz aniversário recentemente e recebi 6 (Seis) ligações de empresas,
três delas me parabenizaram e ofertaram uma tal promoção de aniversário,
desagradável.
Outras duas, de menor porte,
colocaram uma secretária para dar os parabéns, de maneira formal e fria, não me
fizeram sentir importante, e finalmente a última, foi do gerente de uma
concessionária, onde comprei um carro há mais de 5 (Cinco) anos, apenas me
desejando felicidades e convidando para tomar um café com ele qualquer dia
desses, também fez uma brincadeira sobre futebol (torço pelo CRUZEIRO de BH)
dizendo que esperava que meu time me desse mais alegrias em 2022... Enfim, um
ser humano me ligou, fiquei feliz, dei risadas e sabe de uma coisa, meu próximo
carro deverá ser comprado lá... Gosto de gente.
7. PLANEJE A NEGOCIAÇÃO – Sabe
que muitas vezes somos pegos de surpresa pelo cliente que nos questiona ou
demonstra determinados sentimentos que nos fazem recuar ou ficar sem ações
eficazes diante dele. O que faltou? PLANEJAMENTO! Fórmula única não funciona, é
preciso planejar, pensar a negociação, adaptar aos estilos e personalidades dos
clientes, e mais, precisamos planejar conjuntamente, falar sobre os sucessos e
fracassos nas negociações e buscarmos soluções de forma coletiva.
8. AMBIENTE DE VENDAS – Crie um
ambiente focado no sucesso em vendas, onde a criatividade, a pro atividade, as
relações de equipe sejam comuns. Programe o DDV “Diálogo diário de vendas” em
sua empresa, 20 min/dia tratando de vendas. Mantenha seu time envolvido no
processo comercial da empresa. Crie painéis, realize pesquisas entre os
vendedores, faça proposições, busque soluções, valorize os questionamentos e
não dê azas para o negativismo, todo problema tem solução, coloque esta frase
como lema.
9. AVALIAÇÃO E MUDANÇAS –
Definitivamente não existe nada definitivo, escutei esta frase outro dia em um
treinamento. Achei o máximo. Defina datas de avaliação, faça isso
periodicamente, avalie com critérios técnicos, deixe as emoções mais
quietinhas, analise os resultados, perceba os pontos fortes e fracos, descubra
as oportunidades e refaça o que for necessário, o importante é que a roda gire
sempre, se vai funcionar é outra coisa, os planos e ações são feitos na direção
do sucesso, e, sucesso depende também de atitude. Determinação, disciplina,
confiança, fé, amor ao trabalho, orgulho, propósito...
10. QUEBRE O RITIMO – Lembre-se
que vivendo o papel de gerente de vendas, supervisores, vendedores,
telemarketing, atendente, balconista, consultor de vendas, assistente comercial,
existem pessoas, e estas precisam sentir satisfação, prazer em outras situações
que não as vendas. Perceba e planeje situações que tragam descontração,
relaxamento, euforia, relacionamentos saudáveis, envolvimento familiar,
desenvolvimento pessoal, motivação, espiritualidade.
11. TRANSFORME A LOJA - Em um espaço de ações de vendas, um ambiente que acolhe a equipe, não um abrigo que justifique os maus resultados "ninguém entra na loja, a loja está muito fraca" é assim que fazemos para nos escondermos de nossa inércia comercial, mas, a loja é só um QG onde os soldados desenvolvem estrategias e as colocam a serviço da empresa. Um corre corre atrás dos clientes, um barulho de idéias, gritos de vitória, desbafos, socos no ar, é de onde partem os verdadeiros guerreiros. Também é onde se achegam quando estão feridos, recebem apoio, incentivo, reconhecimento e carinho, e, logo, estão de volta. Jogue fora o sistema “ABRE LOJA E ARRANJE UM CANTINHO” isso já era!
No mesmo campeonato existem
equipes tendo sucesso e outras se afundando, no mesmo oceano existem
embarcações com sérias dificuldades de navegação e outras em cruzeiro, na mesma
cidade existem pessoas fugindo para mercados melhores e outros chegando porque
descobriram a terra das oportunidades, a diferença parece estar na atitude,
visão e determinação que se coloca naquilo que se pretende realizar, que você
tenha muito Sucesso em suas vendas,
Sucesso a todos,
Múcio Morais
CONTRATE ESTA PALESTRA PARA SUA EQUIPE. (31) 99389-7951 👈 muciomorais@gmail.com
