1. A
Ideia de que na empresa temos uma “Equipe de Vendas” e os demais tem funções
administrativas e só isso! Quem alimenta a empresa são os Vendedores, eles
geram lucros e respondem pela saúde financeira da empresa, se a coisa anda ruim
nas vendas, isso é um problema deles, e, a empresa que contrate um treinamento,
mude a gerência, altere a equipe, crie alguma campanha de vendas, mude o
marketing, enfim, o problema está localizado no setor de “Vendas” e eles
precisam resolver isso logo.
ONDE ESTÁ O ERRO?
Considerar a equipe comercial como a única força de vendas de uma empresa é no mínimo uma inconsequência, um enfraquecimento absurdo, a FORÇA DE VENDAS DE UMA EMPRESA É A PROPRIA EMPRESA, o todo, clientes não compram apenas produtos e serviços, eles compram pessoas, relações, momentos, emoções, experiências, sentimentos, impressões.
Quantos de nós já adquirimos, por exemplo, um plano telefônico, TMKs gentis e animadas te venderam um plano incrível, sim, mas após esta venda você descobre que comprou uma péssima “EMPRESA” o suporte é ruim, eletrônico, frio e não resolve. Qualquer situação envolvendo sua compra é uma via crucis para ser resolvido, e você passa a esperar uma oportunidade para “abandonar aquela empresa”.
Os Funcionários
administrativos destroem literalmente os melhores sentimentos criados pelos
vendedores, então as coisas ficam assim: Equipe de Vendas “vendem” e os
administrativos “desvendem.” São equipes com funções distintas e que trabalham
uns contra os outros. Vendedores ecantam e demais funcionários apavoram!
UMA HISTÓRIA ABSURDA DE FALTA DE ENTENDIMENTO
Em 2002 estive
na cidade de Uberlândia treinando a equipe de vendas de um grande atacadista,
escutei a seguinte história: Havia um grande cliente na região, um supermercado
que comprava fielmente a cada mês, eles utilizavam a forma de pagamento em
“Cheque pré-datado” era esta uma prática muito comum até alguns poucos anos. O
Comprador emitia um cheque com uma data futura para ser descontado, simples
assim. Naquele mês e pela primeira vez, aquele supermercado teve dificuldades
para honrar os pagamentos, então, ligaram para o setor financeiro do Atacadista
e pediram uma prorrogação no prazo do cheque por 10 Dias, inclusive com
pagamento de correção sobre o valor. A “MENINA” do setor disse “NÃO PODEMOS
PRORROGAR,” temos normas internas que
não permitem prorrogação de prazo de cheques.
Após muitas explicações a resposta continuou a ser “NÃO” então aquele Cliente, desiludido com a empresa e sem os recursos para cobrir aquele cheque no prazo, permitiu que o mesmo entrasse “sem fundos” isso gerou transtornos para ambos, Cliente e Fornecedor.
Na data solicitada pelo Cliente este procurou a empresa e quitou o cheque pagando ainda multas e juros, mas, o Atacadista perdeu o cliente. Por que? Simples, faltou sensibilidade, integração de objetivos, a administração financeira não entendeu que quando perdemos um cliente, não é o setor de vendas quem perde, são todos os setores que perdem, a empresa se torna mais fraca, a animosidade entre colegas aumenta, o sentimento de ser parte, tão importante na empresa, se vai, e ao final todos acabam pagando um alto preço. Durante aquele treinamento o gerente do Atacadista contou-me que aquele supermercado é hoje um dos maiores da região, mas sequer recebe os seus vendedores.
A Administração perdeu uma boa chance de vender produtos que nunca acabam, boa vontade, confiança, assertividade, empatia, carinho, esforço, quem compra estes produtos, compra tudo que a empresa vende.
Este, a meu ver era o erro primário mais grave que aqueles empresários do CDL cometiam em suas empresas, não conscientizar toda a empresa do papel de vendas que TODOS devem perceber e assumir de maneira radical, vender deve ser o modo Modus operandis de uma empresa, na sua totalidade.
2. O SEGUNDO ERRO TRATA-SE DO AMBIENTE EMPRESARIAL ADEQUADO (AEA)
Em toda atividade humana é necessário se criar um ambiente adequado para que a atividade fim possa acontecer, veja, por exemplo, nos esportes coletivos, futebol, voleibol, Futsal, as equipes treinam, estudam diariamente sobre seus adversários, estudam estratégias, são motivados, ensaiam novas jogadas, se preparam fisicamente e emocionalmente, se concentram, mantêm a disciplina e o foco, tudo é feito para que haja um ambiente vencedor, onde tudo aponte para a vitória, mas e nas empresas?
Em geral as empresas mantem no máximo um ambiente “agradável” e mais nada, cada setor pensando em seus problemas, cada colaborador envolvido com suas atividades somente, e, sobre as vendas, no máximo “ouve falar” mas isso é um erro, a atividade comercial da empresa será sempre a atividade fim, todos os setores devem ser motivados dentro do processo, treinamentos e conscientização de ações conjuntas devem ser implementadas, toda a empresa deve respirar o ar das vendas. O Foco é o Cliente, não o nosso umbigo!
OUTRO CASE
Em 2011 uma grande concessionária de veículos fez mudanças profundas em seu sistema de vendas, integrou processos, criou incentivos para todos que de alguma maneira contribuíam com as vendas, colaboradores de todos os setores procuravam uma maneira de trazer clientes, levantar necessidades, descobrir nichos, e toda este trabalho de inteligência de vendas acabou por gerar um aumento de 22% no primeiro semestre deste novo modelo. Havia uma motivação em comum no ar, em Dezembro daquele mesmo ano fui convidado a falar para todos os funcionários em uma festa de comemoração por metas superadas. Um festival de sorrisos, abraços, High five (batidas de mãos no ar); Lembro-me de uma senhora que trabalha na copa, servindo café aos clientes, ganhando um cheque por participação nas vendas, ela não cabia dentro de si mesma com tanta alegria, durante a Palestra, convidei-a a dar uma mensagem aos colegas, foi emocionante vê-la sentindo-se parte daquele sucesso. Ao final do seu pequeno depoimento a gerencia a abraçou e vários colegas chegaram para um abraço de urso de uma empresa vencedora. O Ambiente de vendas estava estabelecido e todos entendiam o seu papel prioritário na empresa, VENDER E VENDER BEM!
UMA CULTURA QUE FAZ TODA A DIFERENÇA
Entre estes erros básicos daqueles empresários aos quais falei no CDL, percebi também outros, mas estes seriam corrigidos por consequência, a base de uma CULTURA COMERCIAL serve como plataforma para as mudanças no processo de vendas, e, sem esta cultura não se pode fazer muito, senão continuar dependendo de uma única força na empresa, a equipe de vendas.
PENSE NISSO, transforme sua empresa em uma “MÁQUINA DE VENDAS”. Este é o grande desafio de mudança da cultura e postura de sua empresa, quanto mais cedo começar, melhor! As espécies que sobrevivem não são as mais fortes, nem as mais inteligentes, mas sim as que se adaptam melhor às mudanças. Charles Darwin
Múcio Morais | Palestrante e Escritor
PALESTRAS / WORKSHOPS / TREINAMENTOS CONTINUADOS / PROJETOS COMERCIAIS / WhatsApp: (31) 99389-7951 - e-mail: muciomorais@gmail.com
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