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QUANDO VENCER É TUDO - Síntese da Palestra
A urgência em vencer frequentemente prevalece à tomada de decisões racionais. Seguem aqui algumas dicas para acalmar seu despertar competitivo, impedir a competição baseada na emoção e gerenciar tudo isso a seu favor.
Alguma vez você tomou alguma decisão emocionalmente acalorada, apenas para “aparecer” e depois ter de encarar as consequências desse ato? Esse tipo de atitude é baseada num estado repleto de “adrenalina” que chamamos aqui de “despertar da competição”.
É muito comum no mundo dos negócios – e frequentemente o conduz a erros seríssimos e custosos.
Equívocos na tomada de decisão, de gestores e executivos em geral, podem estar sujeitos a esse fenômeno, seduzindo-os a trocar suas metas para maximizar o valor do negócio pelo objetivo de vencer o adversário a qualquer custo.
Há evidências de que esse tipo de competição potencializou vários tipos de erros graves nos negócios. Num contexto variado – leilões, negociações, disputas judiciais, fusões, aquisições, promoções de cargo ou até
mesmo busca por talentos em management – os tomadores de decisão podem facilmente tornar-se obcecados em derrotar seus oponentes.
Não há nada, necessariamente, de irracional nisso. As pessoas gostam de vencer – especialmente rivais –
mesmo pagando um bom preço por isso. Deve haver, de fato, benefícios estratégicos para agir dessa forma.
Se ganhar um contrato irá danificar a imagem do concorrente por muito tempo, talvez faça sentido pagar
mais do que um valor razoável pela vitória.
No entanto, quando essa análise é conduzida no calor das
emoções, ela cega os executivos. A fatura que chega pela conquista é, via de regra, alta.
Fatores como rivalidade, pressão e uma audiência julgadora são os principais itens identificados como “enzimáticos” para a manifestação desse tipo de competição. Individualmente, eles podem causar danos ímpares na tomada de decisão. Agindo juntos, podem tornar as consequências desastrosas.
Por Deepak Malhotra, Gillian Ku, e J. Keith Murnighan
Publicado por Harvard Business Online
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